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服务!竞争力!

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服务!竞争力!
资讯来源:     时间: 2008/8/14   共有: 3103 浏览                                                                                                                                    X 关闭
顾山的业务很简单,就是印制名片。印名片,这不是随便哪个打印部都能承接的活吗?可就在无数同行还在通过“扫楼”的方式开拓业务资源时,2004年自筹20万元成立上海爱侬广告有限公司的他,已经只要坐在家里就有人主动给他打电话。现在顾山的客户名单中不乏三菱重工、雅芳以及摩根大通等大企业的名字。
    企业应用电子商务一夜之间就找到订单、一下子就摆脱困境的故事在几年前一直为人所津津乐道,顾山的经历看起来也一样。可是他自己知道,事实并非如此。
 
买家在哪里?
    “现在知道上网的企业太多了。”顾山说。尽管为了保证质量,他在设备上的投资已经前后花费了30万元左右,解决了印制名片常见的色准问题,但在浩如烟海的信息中让买家找到自己,他也为此困惑了很久,也探索了很久。
    顾山功夫下得最深的是关键字搜索。2007年4月,他从网上接到了一个大单,客户是摩根大通。当时摩根大通刚刚搬家到浦东,名片要全部重新印制。趁着这个机会,他将业务逐步锁定在高端名片市场,细分自己在印制行业定位。针对高端名片市场用户主要集中在上海的金融区的特点,他将设置了“浦东、名片、印刷”、“陆家嘴、高档名片”等组合型关键词组。让买家很快就能精准地找到自己。
    “我现在对自己的判断很有信心,试想一个在陆家嘴办公的企业肯定希望在附近就能找到合适的合作伙伴,那我在关键词设置中强调地理优势,自然容易脱颖而出。”从买家角度考虑问题,这是顾山成功的启示。
    买家在哪里?这个问题是几乎所有寄望电子商务产生效益的企业共同的疑问。和顾山一样曾困惑于买家难找的蔡智勇是上海盾卫电子有限公司。这家成立于2000年的企业最开始寻找客户的途径很窄,就是电话黄页。可厚厚的一本黄页1000多页,既麻烦又费时间;从广告等途径获得的信息,打电话约时间拜访,时间精力没少花,可一个月下来也谈不到几个客户。很长一段时间,每天都在外面跑,业绩却不见起色。在得知慧聪网可以开网上商铺后,经理当时就注册了一个,而真正对于企业带来的变化,具体操作的蔡智勇最有体会。“刚开始也是主动去搜客户信息并联络,后来慢慢有客户来主动联络我们, 这确实让我们有些惊喜。”
    就在蔡智勇感受到惊喜的同时,慧聪网安防行业网站的业务人员正在不断地给企业打电话。不是销售自己的产品,而是咨询企业的采购需求。“我们现在有10个专职的业务人员在做这件事情,力图能够把最合适的采购信息匹配给我们的会员企业。”安防网总经理李桃天说。这个事实应该打破了很多人对于B2B平台只是企业发布和找寻商机的平台的简单理解。
    “从理论上说,电子商务的理想状况是几乎所有的交易环节都能够在网上完成,但是落实到具体的行业上,却又有各自不同的实际状况。”安防行业就是这样一个特殊性比较强的行业。广义上的安防行业涉及的产品涵盖了监控设备、消防器材和防盗设施等多个领域。但这个行业的特点是所属产品的采购者主要是一些工程公司或安装公司。和经营安防器材产品大多是技术型企业不同,这些办公地点主要设在工地的企业上网的习惯还没有形成。
    “现在卖家的上网热情很高,我们的主要业务就是要发展买家。”李桃天说。从买家的采购习惯出发,除了电脑自动匹配供求信息外,慧聪网的业务员有时一天要打近百个电话,不断去跟踪目标企业的采购需求。“一旦他有需求,那肯定第一时间想到我们,这样我们就能通过邮件等方式为他提供相应的供应商信息,为双方创造交易机会。”
    如果说安防网的买家匹配只是针对与行业特性的不得已之举,那从2006年开始频频举办的线下采购会则是慧聪满足供求双方交易意愿的得意之举。
    慧聪行业运营总监王丽杰表示:“构建B2B电子商务平台的主体是庞大的中小企业群落,他们的基本特征是资金少、规模小,如果没有充足的买家资源,尤其是实力雄厚的大买家介入以形成规模效应的话,势必会打击中小供应商的积极性。”
    在5月底进行的2008年西班牙Vidal连锁超市供需见面会上,近200位来自全国各地的供应商到场竞标。在他们出发之前,慧聪网大买家部的工作人员至少跟他们都通了一次电话强调一定要多带样品。“这次西班牙的采购商选中的产品多达1000多种,成交金额超过2000万美元。”大买家部经理张丽君表示,这样的大型见面采购会基本上每个月都会有一次。
    美国加州安大略市经贸局驻华首席代表王辉是促成加州企业在中国采购和销售的重要“推手”。经常参与类似线下采购会的他从买家的角度感受很深。“2006年时我们刚开始和慧聪网合作,有一个精密仪器采购的订单,但我们提出采购需求后,慧聪很快就提供了5~6家可供选择的企业,我们最后选了4家。之后我们又合作了几次,那一年的交易额达到700万美金。”有一个细节,王辉一直记得,“今年4月我们希望采购一批塑料瓶,慧聪就给我们联络了几家衢州的企业。当我们到达衢州的时候,到机场来接机的除了企业的人员就是慧聪在当地的部门经理。那几家工厂是在乡下,去看厂的过程中他们都一直在场。”
    照顾好买家就是服务好卖家。这是张丽君经常挂在嘴边的一句话。作为一个旨在帮助中小企业做成生意的平台,慧聪网的买家战略才刚刚开始。
 
信息里的竞争力
    2006年12月15日,网盛科技(002095)正式在深交所挂牌交易,这个垂直行业电子商务的代表性网站在国内A股上市被视为中国国内B2B电子商务迎来新时代的标志性事件。
    就在很多人以为网盛会向阿里巴巴一样在外贸方向上进行拓展时,2007年1月,网盛科技即抛出“再造100个中国化工网”的计划,亮出他“门户+小联盟”发展规划。
    垂直和细分一直是业界公认的B2B电子商务发展方向。然而, 要想真正实现针对细分行业的专业化并不容易。
    “一个行业门户应该具备的基本功能包括媒体、互动和分享,而目前大多数的行业网站做得都还是媒体的事情。”王丽杰表示,“尤其是在细分的行业内,竞争力往往就在最基本的信息服务中得到体现。”
    作为慧聪23个行业中最早被细分出来的行业之一,广电设备一直是慧聪的优势行业之一。“在广电这个行业中,现在一共有16家媒体,我们是产品数量最多,信息最全的平台。”广电网总经理郭大智对此很自信。这份自信来源于一个严格的信息收集流程:每天,广电网的业务人员至少要花半天的时间去拜访客户,否则就不能完成“北京客户每月四次面访”的指标,而慧聪全北京的客户就超过300家。剩下的是时间,他们还需要对外地的客户进行每月5~6次的电话回访。据了解,几乎所有的行业频道保持着这样的回访频率。
    值得一提的是,这些回访的内容都要以日报的形式进行汇总。“一部分是问题反馈,另一部分就是信息收集。”郭大智表示,“因为广电网络本身比较封闭,因为政策的原因,南方和北方、各省之间都有差别,而弄清楚这些区别是经营广电设备企业的必修课。”这部分信息的独特性让广电网站和线下杂志都保持了较高的关注度。同时部分客户也在不知不觉中参与到内容的创建中,成了信息真正的受益者。
    北京东方信恒有限公司代理的产品包括从高清胶转磁系统到演播室HD/SD摄像机、切换台再到播控系统等40余种国际知名品牌产品。负责销售的副总经理总李兵主要负责产品的推广与销售工作。一个偶然的机会,他从自己的客户那里知道慧聪网,就注册成为用户。出乎他意料的是,三个月内成交了200多万元的订单。“虽然都是一些小的订单,200万元是由大大小小的单子积累而成的。小的单子只有三四千元,大一点的也就十三四万元。只是订单不断,才会在短短的时间里达到200多万元的成绩。”李兵总结道,“能有这样的成绩,除了和公司的产品线齐全有着一定的关系,我们还将从厂商处拿来的资料详细的放到网上进行产品说明的同时,结合相应用户的使用经验、使用技巧等问题放到网上,并且在线与用户进行交流和沟通,这种形式已经深受用户欢迎。”
    安防网在提升信息竞争力方面则选择了另一条道路。经营安防设备的企业前身大多是军工企业,而且这个行业过去的销售模式几乎完全是厂家到经销商,再到工程安装公司这样的直线型流程。由于所有经营安防设备的企业都需要到科技局备案,因此这个几乎闭合的行业几乎是一个封闭的市场。“如果不进行一些催化,永远只能是那几千家企业,市场不会再扩大。
    “宁波玺玛克智能有限公司的新产品让我们眼前一亮。”在与行业专家进行广泛的交流后,扩大安防产品在民用市场上的推行成了李桃天看到的一线希望。该公司市场部经理汪文军介绍说,很多做门禁一卡通的企业多数都停留在刷卡把门打开,但是现在他们的门禁一卡通的系统复合了门禁、考勤、指纹、人员管理系统以及会议签到系统。”
    现在她正积极接洽各个大学以及科研机构的专家联合企业共同来研究这个问题。
    “我们曾经到中国农业大学的图像图形研究所去考察,看到他们利用来观测植物的摄像机其实和安防中应用的很多原理相同,包括应用红外线、热感应技术等,这给了我们一些启发。”她说,“如果能把安防技术的着眼点放到更高的市场,比如移动遥感技术用于矿下人员定位,应用于交通中的号码自动识别甚至物流管理都是有可能的。”显然,一旦实现了她的想法,企业能把科研结果转化为生产力,科研机构能找到新的课题,而慧聪网则实现了客户对信息需求的升级要求。
    无论是积累大量一手信息还是提升提供给企业信息的含金量,行业门户的媒体功能作为服务企业的重要手段不仅影响着企业的经营更渗入行业发展壮大的历程中。在电子商务逐渐强调行业细分的时代,有竞争力的信息才是企业最终需要的。
    安防网从行业特点延伸出去找市场的想法是在为扩大市场份额开出的一剂“药方”。而在号称有800亿元市场规模的汽配行业中,却有企业在发愁市场太大,找不准发展定位。
    参加展会曾经是汽配经销商们的主要经营途径,但是每年都参加展会却不一定能增加订单量,毕竟企业的采购规模短期内不会有较大的调整。
    业内人士表示:因为汽车配件经营门槛底,一度有很多企业进入这个市场。但很快这些企业就会发现其实这个行业的“水”很深。整车厂通常有自己的专属的配件厂,大型的汽配商对于企业的品牌和质量要求高,低端产品“价格战”则不可避免。据了解,目前汽配网上有4万多活跃买家,这保证了供应商的业务空间。如何能够抓住这些商机?汽配网总经理孙洪刚表示:“像金玉柱那样对于企业的发展方向很明确的经营者还是很少,更多的企业仍然还在摸索。”
    2008年,由于钢材等原材料涨价,不少一直做外贸的企业向内贸市场杀来“回马枪”。“一家长期做安全带的外贸业务企业今年也开始在我们网站上做宣传了,但是却并不意味着她做出口的发展战略有根本性变化。”孙洪刚表示,“他这是在为今后在国内做品牌进行一些前期投资,目的仍然是分担经销风险,可见在汽配行业怎样规划自己的产品定位很重要。”
针对行业内不同类型企业的需求,汽配网开始着力从专业性的角度提供服务。“我们已经看到有一些跟我们长期合作的客户有向品牌化、高端化市场发展的潜力和意愿,为他们提供必要的资讯和企业规划是我们下一阶段的工作重点之一 。”
    广电、安防和汽配在慧聪网的细分行业中比较有代表性,这三个行业的企业在应用电子商务的过程中都表现出了明显的行业特性。这些特殊需求区别于常见的供求矛盾或价格因素,对B2B平台的服务能力提出了特定要求, 预示着针对行业的服务能力将成为B2B竞争的新热点。
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